Hier zijn de Millennials: Nu zijn jullie aan de beurt, B2B Marketers

Als Gen-X-er die actief werkt om het beeld te bestrijden dat 50-plussers tech-avers & niet opgewassen zouden zijn tegen de versnelde digitalisering, ben ik ook al jaren aan het pleiten voor een gedifferenciëerde marketing aanpak naar B2B purchasing toe die rekening houdt met de generatie van de aankoper(s).

Een recent onderzoek opgezet door Heinz Marketing heeft blijk gegeven van grote veranderingen in de klassieke B2B-buying journey. Het onderzoek werp nieuw licht op de rol die millennials vandaag al spelen bij B2B-aankopen en de manier waarop ze op zoek gaan naar leveranciers en partners. We gaan hier even dieper op in.

Millennial B2B-kopers: wie zijn ze?

Als je denkt aan een ‘Millennial aankoper’, kun je een beeld oproepen van iemand die een nieuwe trui koopt die hij of zij onlangs op het Instagram account van een influencer hebben gezien en die meteen plannen maken om een ​​nieuw restaurant te ontdekken die ze op SnapChat hebben gezien. Maar de Millennial koper is niet alleen een zogenaamde B2C-kracht waarmee rekening moet worden gehouden, ze hebben nu ook een reële impact op B2B-aankopen.

Bekijk enkele statistieken:

  • 13% van de ondervraagde Millennials gaf aan dat zij de uiteindelijke beslisser zijn voor B2B-aankoopbeslissingen
  • Nog eens 28% beïnvloedt B2B aankoopbeslissingen

=> Meer dan 40% van de Millennials hebben vandaag al een duidelijke rol in B2B-aankopen!

De typische rol van millennials in aankoopcommissies is de ‘onderzoeker’ die mogelijke oplossingen onderzoekt en het dossier voorbereidt. Dit betekent dat als je niet in contact komt met de Millennial-aankoper, je waarschijnlijk nooit bij de rest van de aankoop- commissie terechtkomt.

In hun onderzoek hechten Millennials, meer dan andere generaties, belang aan hun persoonlijke netwerken voor aanbevelingen eerder dan aan het advies van een ‘verkoper’.

Millennium aankopers hechten ook veel waarde aan authenticiteit van een bedrijf waar ze een oplossing van kopen. Ze ontdekten dat Millennials prioriteit geven aan bedrijfswaarden en betrokkenheid met de gemeenschap soms zelfs boven specifieke productdetails of functies.

marketing and more CRM en Marketing Automation

 

“Millennials zijn veel eerder geneigd om duidelijk een probleem aan te geven in plaats van gewoon verder te doen, zoals vorige generaties soms deden, vooral wanneer het probleem een issue is die ze persoonlijk ondervinden” merkte VP Marketing SnapApp Aaron Dun op . “Deze motivatie om hun problemen echt op te lossen, betekent dat millennials een belangrijke factor zullen zijn voor nieuwe B2B-marketing en verkooptactieken naarmate ze meer evolueren naar echte decision makers binnen hun organisaties. Marketeers hebben eenvoudigweg geen andere optie dan ermee rekening te houden en zich aan te passen, en wel nu.”

CRM en marketing automation

Het bepalende kenmerk van Millennial aankopers die voortkwamen uit het onderzoek is hun duidelijke afkeer van ‘sales’. Millennials hebben er een hekel aan dat ze worden aangeklampt door sales mensen, vooral in het begin van hun aankoopproces.

Bij het opgroeien werden ze overspoeld door internet- en televisiereclame en nu wil slechts 9% van de millennials in het begin van hun koopproces contact met sales, wat in schril contrast staat met andere generaties die bij de start de voorkeur geven aan contact met sales mensen van potentiële leveranciers.

Dus de B2B Millennials zijn hier. Hoe creëer je een marketing- en salesplan dat werkt voor deze nieuwe B2B-kopers?

Welnu, dit is het goede nieuws: wat het beste werkt voor Millennials, past grotendeels in de veranderende voorkeuren van alle generaties die ze bij Heinz Marketing hebben onderzocht.

Stop met ‘koud bellen’ naar de top van je funnel.

Het onderzoek is duidelijk: Millennial aankopers worden pissed door het soort vroege verkoopacties die traditioneel volgen op de eerste engagementactie die een prospect neemt. Zo willen ze echt dat je stopt met bellen meteen nadat ze een white paper hebben gedownload.

Elke lead die op de radar van je salesteam komt, werkt in feite niet voor elke generatie kopers. Als onderdeel van het onderzoek vroegen ze de respondenten wat ze haten van marketing en sales, en de reacties waren allemaal in de trend van deze gefrustreerde respondent: “Alleen al omdat ik iets download, betekent niet dat ik een telefoontje wil. Ik zal wel contact opnemen als ik een oplossing van je nodig heb. “

Marketingteams moeten betere leads kwalificeren voor ze die doorsturen naar sales, en salesteams moeten de kopers die ze bellen beter begrijpen. Waar het op neerkomt, is dat succesvolle marketing- en salesteams veel, goeie & relevante content moeten bieden zodat de B2B aankopers de vroege stadia van hun onderzoek zonder hen kunnen doen, en pas met hen in gesprek te gaan op hun voorwaarden en wanneer het hen past.

Het belang van Social Media, ja ook in B2B, is geen bijzaak meer.

Over alle generaties heen geven B2B-kopers aan hun onderzoek te starten voor een mogelijke oplossing op sociale media. Als je dacht dat sociale media populairder zijn onder jongeren, heb je het mis  – sociale media zijn met name heel populair voor babyboomers die meestal zelfs hun zoektocht naar oplossingen op de sociale media beginnen.

crm en marketing automation

Het gebruik van een persoonlijke toon en het delen van boeiende content zijn belangrijke eerste stappen bij het opbouwen van een relatie met prospects van alle generaties. Social media is ook een geweldige manier om de bedrijfswaarden en een persoonlijkheid te schetsen die aantrekkelijk zijn voor Millennial kopers.

Herbekijk je White Papers.

Whitepapers waren over de hele linie geen favoriet van aankopers over alle generaties heen, met 30% van hen die ze als één van de minst bruikbare types content ervaren in een vroeg stadium van de buyer journey. Het klassieke model van een gated white paper-download onmiddellijk gevolgd door een telefoontje van sales of een sales e-mail wordt eerder als onaangenaam ervaren voor alle generaties en vooral Millennials.

Kies in plaats daarvan voor aantrekkelijkere, dynamische of interactieve content waarmee kopers gepersonaliseerde informatie kunnen krijgen die ze nodig hebben, ongeacht waar ze zich in hun buyer journey bevinden – en ze houden ervan: 45% gerangschikt interactieve content één van de meest bruikbare soorten content.

Marketing automation en CRM

Laat kopers toe om met u in gesprek te gaan op hun voorwaarden.

Binnen en tussen generaties hebben kopers verschillende voorkeuren voor het koopproces. De verwachting dat één buyers journey goed werkt voor al je prospects is simpelweg onrealistisch. Maak tonnen ‘ungated’ content om Millennial kopers in staat te stellen naar hartelust content te consumeren vooraleer je contact met hen opneemt.

Zet opgenomen webinars met Experten op je website waarbij je je concentreert op de impact die je oplossing kan hebben voor hun hele team. Door kopers in staat te stellen hun eigen pad te volgen bij het navigeren door je funnel, zal je er ook meer van kunnen houden en klant maken.

 

Serge De Munck

By | 2018-07-30T10:21:35+00:00 26 - 07 - 2018|Categories: CRM, Customer experience, data-driven marketing|

About the Author:

Managing Partner van Marketing & More. Brengt een karrevracht aan hands-on ervaring in marketing en klantenrelaties mee aan boord. Deze ervaring deed hij op bij zowel grote ondernemingen als startups. Doorheen zijn professionele carrière loopt echter één rode draad: de klant staat centraal. Serge weet als geen ander hoe je met smart (inbound) marketing & CRM snel meetbare resultaten boekt.